Die Definition für Revenue Management unterscheidet sich in der deutschen Sprache etwas von der Englischen. Dort differenziert man kaum zwischen Revenue Management und Yield Management.

Wir sprechen eher von Ertragsmanagement oder klassisch vom Profit Management sowie vom strategischen Revenue Management. Das bezieht logischerweise auch Kosten mit ein. Und da liegt genau der Unterschied. Im Yield Management steht eher das Abschöpfungs-Management im Vordergrund, also möglichst viele Menge von der vorhandenen Nachfrage zum bestmöglichen Preis abzuschöpfen: Preis-/ Mengen Optimierung. Hier geht es primär um das tägliche operative Revenue Management. Ziel ist es hier, den täglichen RevPAR zu optimieren.

Beide Disziplinen werden gemeinsam praktiziert. Die strategische Disziplin eher für die wohldurchdachte Ausrichtung des Betriebs wie z.B. die Festlegung der anzusprechenden Gäste- und Marktsegmente, die zum Hotel passen. Im strategischen Ansatz sind außerdem die Budgetierung zuhause und die langfristige Preisstrategie.  Im operativen Prozess dagegen geht es um tägliche Festlegung der Preise und Aufenthaltsbedingungen, die Durchsetzung der Strategien im Markt und die Planung der Vertriebs- und Verkaufsmöglichkeiten im Online Markt unter Berücksichtigung des Mitbewerber-Umfelds.

Die Disziplin des operativen Yield Management hat das Ziel, das richtige Produkt, zum richtigen Preis, zur richtigen Zeit, dem richtigen Kunden über den richtigen Vertriebsweg zu verkaufen. Basis hierfür ist die systematische und kontinuierliche Erfassung von Daten in Bezug auf empirische, effektive und zukünftige Marktentwicklungen sowie eine intelligente und dynamische Preisstrategie.

Kann jedes Hotel – auch Ferienhotels und kleine Hotels – mit Revenue Management Beratung seine Umsätze steigern?

Ja, es ist für alle Hoteltypen geeignet, denn alle verfügen über begrenzte Zimmerkapazitäten, die nicht gelagert werden können und etwa bei hoher Nachfrage abgerufen werden können. Deshalb muss man lernen mit den vorhandenen Kapazitäten bedacht umzugehen und wohlmöglich über einen höheren Preis die Nachfrage zu verdrängen. Das gilt gerade für kleine Hotels und natürlich auch für Ferienhotels, die in Zeiten der Corona Krise hautnah erlebt haben, dass ihre starren Buchungs- und Storno-Bedingungen nicht mehr zeitgemäß sind. Genau genommen ist Revenue Management auch für SPA und Wellnessbereiche geeignet, denn auch Kabinen und Anwender sind begrenzt. Oder, im Umsatzfeld der Veranstaltungsräume in Hotels (MICE), die sich für die geschickte Kapazitätensteuerung anbieten. Wichtig ist, sowohl die Geschäftsleitung als auch das Personal müssen diese Philosophie leben und nähren.

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