SPALTEHOLZ HOTELKOMPETENZ
 
 

Teil 2: Wie findet ein Hotel seine richtigen Vertriebspartner?

Erfolg und Misserfolg bei der elektronischen Vermarktung von Hotels hängen – wie im richtigen Leben – von der Wahl der Partner ab. Am Anfang steht deshalb die Frage nach dem Ziel: Was will ich mit diesen Partnern für mein Hotel erreichen? Will ich die Belegung steigern, die Preise langfristig erhöhen und das Image steigern? Oder will ich Kundensegmente wie z.B. Tagungen neu auf- oder ausbauen?  Technologie-Spezialistin Bianca Spalteholz empfiehlt, bei der Antwortsuche strategisch vorzugehen.
Alle Eckdaten des Hotels gehören auf einer Liste präzise notiert und bewertet: von Sternekategorie und Zimmerzahl über die Infrastruktur bis hin zu Zimmerpreis, Aufenthaltsdauer, aktueller Belegung und genauer Lagebeschreibung (z.B. Messenähe, Feriendestination). Jetzt muss der Hotelier genau analysieren, welche Zielgruppe sein Haus bislang bedient haben und welches entsprechende Potential der Standort hergibt, in dem sich das Hotel befindet. Weichen diese Ergebnisse stark voneinander ab? Spiegeln sich die Charakteristika dieser Zielgruppe in der zuvor erstellten Liste? Hier ergeben sich in der Praxis meist erste Differenzen.
Weitere Diskussionen entwickeln sich bei der Suche nach den Möglichkeiten, die ein Gast am Standort des Hotels hat. Viele Hoteliers wissen nicht exakt, welche touristischen Angebote ihr lokales Umfeld bietet und verschenken so von vorneherein die Chance, weitere (Nischen-)Zielgruppen anzusprechen. Als nächstes gilt es, die Buchungskanäle zu untersuchen. Enden diese Kanäle auch tatsächlich bei meinen Zielgruppen?
Diese Bestandsaufnahme mag mühsam sein, ist aber unumgänglich. Die Analyse des Standortes und seiner Möglichkeiten entwickelt sich beim elektronischen Vertrieb heute nämlich zu einer Kernfrage: Schließlich reist niemand mehr eines Hotels wegen (das können höchstens noch einige wenige Hotellegenden weltweit für sich beanspruchen), wohl aber der Destination wegen. Damit lautet die Anschlussfrage logischerweise: Aus welchen Märkten kommen überhaupt Gäste an meinen Standort (nicht zum Hotel)? Die Zahlen des Statistischen Landesamtes sind hier oft eine gute Starthilfe.
Hintergrund all dieser Aktivitäten bleibt stets die Frage: Sprechen meine Vertriebspartner diese Märkte an? Tun sie das nicht, muss man die übrigen potentiellen Partner erst recht danach systematisch abfragen.
„Der letzte analytische Blick gilt dann noch den Mitbewerbern und deren Vertriebspartnern“, sagt Bianca Spalteholz. Wer selbst überleben will, muss wissen, auf welchen Wegen die Konkurrenten schreiten. Unter Umständen bedeutet das aber auch, dass sich der Hotelier völlig neu entscheiden muß.
Lässt sich der Kreis der in Frage kommenden Vertriebspartner nun schon eingrenzen, kann der Hotelier in der Regel auch rasch absehen, welche Kosten sein Marketingbudget künftig belasten werden. Danach gilt es zu entscheiden, auf welchen weiteren Online-Wegen das Hotel seine Angebote streuen will. Die Antwort darauf richtet sich erneut nach den Zielgruppen, nicht nach der Zahl der Kanäle, die der Vertriebspartner automatisch mit anbietet. „In dieser Phase der Diskussion stellen sich viele Hoteliers die Frage, ob sie sich einer Kooperation anschließen sollten oder ob die Anbindung an Online-Plattformen und Airline-Reservierungssystem alleine nicht schon ausreicht,“ weiß Bianca Spalteholz. Die Antwort auf die Frage „Wie finde ich meinen richtigen Vertriebspartner?“ ist so individuell wie jedes Hotel. Die Suche nach dem richtigen Partner gleicht halt jener wie im richtigen Leben: Man sollte auf Details achten.
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7 Schritte für die Suche nach dem Vertriebspartner
1.      Bekannte Hoteldaten listen.
2.      Bestehende Zielgruppen analysieren.
3.      Standort-Attraktivität beleuchten.
4.      Konkurrenz-Kanäle checken.
5.      Vertriebspartner eingrenzen.
6.      Zusätzliche Online-Wege selektieren.
7.      Über Anbindung entscheiden.