Provision (pro verkauften Zimmer)
Die Formel ist einfach und Provision bezahlen tut immer weh. Zugegeben.
Zur Berechnung der Provision werden alle Provisionskosten durch die Anzahl aller verkauften Zimmer (inkl. der LCR und FIT Buchungen sowie der Direktbuchungen) geteilt. Die Provisionen werden in der Berechnung der Preisuntergrenze (PUG) den variablen Kosten eines Hotels zugeschrieben. Alle Gäste zahlen also einen Teil der Provisionen mit! Und so sollte es auch sein, egal über welchen Buchungsweg die Gäste Ihren Weg zu Ihnen gefunden haben.
Formel:
Summe der Provisionen aller Vertriebsportale in Periode X ---------------------------------------------------------- Anzahl der verkauften Zimmer in derselben Periode
In der PUG (Preisuntergrenzberechnung) oder Deckungsbeitragsberechnung pro Zimmer, besonders in der Bewertung von Netto- und Brutto-Verkaufspreisen, Sonderpreisen, Deals und Direktvermarkterpreisen bekommt die obige Schreckenskennzahl ein anderes Gesicht.
Ein zusätzlicher Gedanke: Die Listung des Hotels in den Online Buchungsportalen würde ich als Listung im Online Schaufenster bezeichnen, oder auch die Listung in digitalen „Katalogen“. Denn, die Präsenz im Netz erhöht die Sichtbarkeit des Hotels. Das bringt Gäste! Demnach ist Sichbarkeit gleich Marketing und Werbung. Diese Listung sollte folglich in der Kostenrechnung – zumindest teilweise – als Marketingkosten in den Fixkosten eines Hotels inkludiert werden. Das macht die Kosten der Provisionen nicht besser, aber in der Deckungsbeitragsberechnung bekomme ich einen besseren Blick dafür, welcher Teil eines jeden Verkaufspreises übrig bleibt. Außerdem: Direktvertrieb, Gestaltung einer benutzerfreundlichen Website, Stärkung der hoteleigenen Website durch SEO, SEM kosten auch Geld. Auch diese erhöhen meine Marketingausgaben für mehr Sichtbarkeit. Wie auch immer wir uns drehen und wenden. Hotelvertrieb ist teuer geworden. Und es gibt nur einen Weg heraus aus dem Dilemma. Preise nicht zu stark reduzieren (Gäste nicht um jeden Preis!), Qualität verbessern, gute Mitarbeiter gut bezahlen und halten und dann langsam die Preise nach oben entwickeln. Mit Kalkül und Mut!