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Glossar

 
 

Marktsegmente

 

Marktsegmente sind die Basis des Revenue Management. Sie werden gebildet, um für unterschiedliche Kundentypen zielgruppengerechte Angebote zu erstellen, die je nach Strategie verfügbar sind.

 

Der Demand, also die Nachfrage, wird im Revenue Management zunächst als Menge X von verschiedensten Interessenten mit unterschiedlichen Reisezwecken für einen Standort bezeichnet. Steigt diese Menge, wird voraussichtlich mehr Nachfrage für Ihr Hotel abfallen. Aber welcher der potentiellen Gäste aus dieser Menge steigt anteilig genau bei Ihnen ab? Das hängt im Wesentlichen von Ihrer Produktqualität und Ihrer Preisstrategie ab. Die Profis unter den Revenue Managern steuern ganz gezielt, wen sie an welchem Wochentag in ihrem Hotel beherbergen möchten und wen sie lieber an anderen Wochentagen im Haus haben wollen. Das offensichtlichste Beispiel, ist, zu einer Messe keine touristischen Gruppen mit niedrigem Preis zu akzeptieren. Genau diese Erkenntnis lässt sich auch auf Einzelreisende anwenden. Voraussetzung: Gute Kenntnisse über den eigenen Wert und die potenziellen Gäste der Stadt.

 

Aus Kunden und Gästen werden Marktsegmente

In Ihrem Hotel wohnen alljährlich tausende, ja vielleicht sogar zehntausende Gäste. Sie kommen aus aller Herren Länder und reisen aus den unterschiedlichsten Gründen an Ihren Standort und in Ihr Hotel. Darüber hinaus gibt es Unmengen von Gästen, die Ihr Haus noch nicht frequentieren, aber gut in Ihr Hotel passen würden; weil es aufgrund seiner Produkteigenschaften die Gästeerfordernisse erfüllt.

Wenn man Demand dahingehend präzisieren will, welche Gästegruppen wann ins Hotel kommen oder kommen sollen, benötigt man eine möglichst saubere Segmentierung der Gäste in vermarktbare und steuerbare Gruppen: Die Marktsegmente.

 

Im Front Office sind das strukturierte Market Hauptgruppen und Marktsegmente

Jedem Gast den richtigen Preis, das richtige Produkt anbieten? Lernen Sie die Gemeinsamkeiten Ihrer Gäste kennen, arbeiten Sie Aufenthaltsmuster heraus gruppieren Sie sie in größere „Einheiten“ mit ähnlichen Mustern. Marktsegmente sind die Voraussetzung, um später automatisiert yielden zu können, das heißt, die einzelnen Kundengruppen unter Revenue Management-Gesichtspunkten zu steuern, z.B. preissensible Gäste an hohen Nachfragezeiten aus dem Hotel herauszusteuern. Entweder über den Preis oder aber durch das Setzen von Aufenthaltsbedingungen auf bestimmte Sonderpreise.

 

Marktsegmente dienen außerdem der Verkaufs- und Marketingabteilung um herauszufinden, welche Kundengruppen welchen Umsatzwert für Ihr Hotel darstellen, welche Nebenumsätze sie „erzeugen“, wie viele Nächte sie im Durchschnitt bleiben und zu welchen Tagen sie am liebsten ins Haus kommen. Versteht man die Charakteristika dieser Marktsegmente im Detail, sind sie besser steuerbar. Da jedes Marktsegment komplett andere Buchungsgewohnheiten und vor allem eine völlig andere Erwartung von Preis und Leistung hat, ist das Wissen darum die Basis der strategischen Planung.

 

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