Unter Couponing versteht man eine (zeitlich begrenzte) Marketing-Aktion, bei der Kunden durch Coupons – auch Gutscheine, Voucher oder Bons genannt – in den Genuss einer Vergünstigung oder einer (kostenlosen) Zusatzleistung kommen.
Die klassische Form der Rabatt-Coupons, deren Einsatz in den USA begonnen hat, gibt es auch in Deutschland schon länger. Diese Coupons lassen sich zum Beispiel aus Zeitschriften ausschneiden oder werden in Form von Flyern an Kunden verteilt. Für die Hotellerie und Gastronomie von Bedeutung sind darüber hinaus zwei Arten von Coupons bzw. Gutscheinen, die der Gast käuflich erwerben muss: Bei Gutscheinbüchern handelt es sich um Printprodukte, die Coupons für Restaurants in einer bestimmten Region enthalten. Damit erhalten die Gäste in der Regel bei der Bestellung einer Hauptmahlzeit eine zweite Hauptmahlzeit kostenfrei.
Immer mehr an Bedeutung gewinnt der Vertrieb von Coupons über Gutschein-Portale wie DailyDeal und Groupon. Dies wird auch als E-Couponing bezeichnet und bietet Gutscheine für Leistungen aus diversen Branchen mit einer häufig sehr hohen Ersparnis. Im Angebot kann beispielsweise ein Gutschein für ein Drei-Gänge-Menü für zwei Personen für 29,90 € statt 72 € sein. Der Couponing-Trend verstärkt sich für die Hotellerie weiter. Sogar OTAs wie HRS oder Booking bieten mittlerweile entsprechende Deals an.
Die Probleme des Couponing liegen auf der Hand: Die Rabatte oder extremen Vergünstigungen locken möglicherweise nur Schnäppchenjäger an, die sich normalerweise nicht für das Produkt interessieren würden. Somit können diese auch nicht dauerhaft als Kunden gewonnen werden („Preis-Nomaden“). Durch die gewährten Rabatte werden mit den Coupons meist keine Gewinne, sondern maximal Deckungsbeiträge erwirtschaftet. Im Fall des E-Couponings sind zusätzlich noch hohe Provisionen an das Gutscheinportal einzukalkulieren. Generell sollte jeder Hotelier und Gastronom den Imagefaktor bedenken. Möchte man seinen Betrieb überhaupt durch Couponing über das Preisargument präsentieren? Dabei sollte man sich bewusst sein, dass diese Aktionen die Preissensitivität der Gäste erhöht.
Selbstverständlich bietet Couponing auch Vorteile für die Hotellerie. Dafür ist aber eine effektive Steuerung nötig. Durch gezielten Einsatz werden Umsätze in Zeiten außerhalb des Kerngeschäfts gestärkt. Zum Beispiel Gutscheine für ein Abendessen am Montag. Geschick ist auch bei der Wahl der Gutscheinleistung gefragt. Vergünstigen Sie beispielsweise nicht die Übernachtung in einem Standardzimmer, sondern in einer Suite. So vermeiden Sie es, bloße Schnäppchenjäger anzulocken, die sonst nicht bereit wären, Ihre normalen Zimmerpreise zu bezahlen. Und Sie erhöhen die Chance, Gäste anzuziehen, die sich wirklich für Ihr Produkt interessieren. Darüber hinaus sorgen Gutschein-Verkäufe für einen positiven Cash Flow, wenn das Hotel die Einnahmen für den Gutschein erhält. Unabhängig davon, wann und ob dieser eingelöst wird. Dafür muss natürlich sichergestellt sein, dass dieser Cash Flow dem Unternehmen zu Gute kommt und nicht dem Gutschein-Portal, was z. B. bei DailyDeal gegeben ist.
Unabhängig davon, wie Sie Ihr Couponing gestalten, sollte die Wirtschaftlichkeit sichergestellt sein. Kalkulieren Sie die Marketingaktion von vorneherein durch. Bevor Sie sich überhaupt für eine Gutschein-Aktion entscheiden, sollten Sie sich überlegen, ob Sie Ihr (knappes) Marketingbudget nicht nachhaltiger in andere Bereiche investieren könnten. Z.B. Ihre Homepage-Optimierung. Und denken Sie immer daran, dass sich Couponing erst lohnen kann, wenn Sie die Gutscheinkäufer für die Zukunft als Gäste gewinnen können. Das gelingt nur, wenn Sie sich und Ihren Betrieb von seiner besten Seite präsentieren – mit guter Qualität und hervorragendem Service!