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Glossar

 
 

Kategorienverkauf

Kategorienverkauf sorgt fast automatisch für mehr Umsatz. Er findet in erster Linie bei der telefonischen Reservierung statt und beschreibt den gezielten Verkauf einer bestimmten Zimmerkategorie, indem man verschiedene Alternativen von Zimmern anbietet und diese durch gezielte professionelle Techniken mit Aufpreis und Mehrwert anbietet. Deshalb nennt man diese Verkaufstechnik auch Alternativverkauf. Früher, also vor der Transparenz des Internet, ist man durch "Down-Selling" in das Reservierungsgepräch eingestiegen. Hier hat man zunächst teurere Zimmerkategorien angeboten und erst dann, wenn der Gast explizit nach einer günstiger Alternative gefragt hat, niedriegere Kategorien nachgelegt. Heute ist das nicht mehr zeitgemäß, denn fast jeder Gast hat online die Preise des Hotels seiner Wahl bereits recherchiert und verglichen, und während er anruft ist er meistens auch online.

 

Es ist glaubwürdiger, direkt bei der günstigsten, verfügbaren Kategorie zu starten und durch Up-Selling und Mehrwert in Qualität und Preis, den Gast davon zu überzeugen, die angebotene höhere Zimmerkategorie zu buchen. Man bietet dann dem Gast z.B. „für nur 15,00 € mehr“ eine bessere Kategorie und dafür auch eine bessere Leistung an. Wichtig beim Kategorienverkauf sind also die Erwähnung der Preisdifferenz sowie die eindrückliche Beschreibung der Vorteile der höheren Zimmerkategorie. Beim Kategorienverkauf geht es vor allem darum, nicht einfach nur Einzel- und Doppelzimmer zu verkaufen, sondern mit den richtigen Argumenten das Verkaufsgespräch zu einem erfolgreichen Abschluss zu führen.

 

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Seminar Hotelbewertungen, Reklamationsmanagement & Upselling

 

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