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Glossar

 
 

Empfehlungsmarketing

Eine Empfehlung besteht darin, dass ein aktueller Kunde einem potentiellen Kunden von seiner positiven (oder negativen) Erfahrung mit dem Unternehmen berichtet. Über die reine Mundpropaganda hinaus ist mit einer Empfehlung eine Handlungsbeeinflussung verbunden: „Probier das doch auch mal aus!“ oder „Geh da bloß nicht hin!“ Der Vorteil einer Empfehlung ist, dass dem Empfehlenden keine Verkaufsabsicht unterstellt wird und er daher glaubwürdiger wirkt.

 

Durch das Empfehlungsmarketing wird versucht, möglichst viele positive Empfehlungen auszulösen. Da die Voraussetzung für eine positive Empfehlung die Kundenzufriedenheit und –loyalität sind, ist eine gute Bestandskundenpflege unerlässlich. Bitten Sie Ihre (zufriedenen) Kunden Sie weiter zu empfehlen und/oder fragen Sie gezielt nach, wem und wie die Kunden das eigene Angebot weiterempfehlen würden.

 

Grundsätzlich gibt es zwei Arten von Empfehlungen: Bei der ersten Variante erhält das Unternehmen die entsprechenden Kontaktdaten des potentiellen Neukunden, übernimmt die Kontaktierung aber selbst und bezieht sich dabei auf den Empfehlungsgeber (oder auch nicht). Bei der zweiten Form übernimmt der Empfehlungsgeber die Kontaktierung selbst. Diese Variante ist die effektivere und daher anstrebenswertere.

 

Finanziell lohnt sich das Empfehlungsmarketing, da die Neukundengewinnung auf anderen Wegen mit relativ hohen Kosten verbunden ist. Im Zeitalter des Web 2.0 gewinnt das Empfehlungsmarketing immer mehr an Bedeutung und ist Bestandteil der Vertriebsstrategie geworden. In diesem Zusammenhang wird häufig von Viral-Marketing gesprochen.

 

Eine Kennzahl, mit der Sie den Erfolg Ihrer Empfehlungsmarketingstrategie messen können, ist die Empfehlungsrate. Dazu müssen Sie Neukunden nach dem ersten Kontakt befragen, wie diese auf Sie aufmerksam geworden sind. Der Anteil der Neukunden, der auf Grund einer Empfehlung zu Ihnen kommt entspricht Ihrer Empfehlungsrate.

 

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